Ano ang maaaring turuan ng Slack at Fortnite sa iyong negosyo tungkol sa presyo ng freemium


Ang kamangha-manghang tagumpay ng Fortnite at IPO ng Slack ay naisip ko ang lahat ng mga freemium unicorn na nakakuha ng kanilang mga pakpak sa mga nakaraang taon. Kahon, DropBox, at Evernote lahat ang nasa isip, ngunit marami pa. Ang kanilang tagumpay ay maaaring magbigay ng inspirasyon sa iba na subukan ang modelong freemium, ngunit hindi ito para sa lahat. Ano ang gumagawa para sa isang matagumpay na modelo ng freemium?

Nagkamit ang Fortnite ng napakalaking katanyagan at gumagawa ng bilyun-bilyong dolyar, ngunit ito ay ganap na libre upang i-play. Hindi tulad ng karaniwang mga laro ng freemium, kung saan magbabayad ka upang mapabuti ang pagganap, ang mga pagbili ng premium ay kosmetiko lamang. Ito ay pinalaki ang isang pakiramdam ng makatarungang paglalaro, ngunit din ang sariling alon ng panlipunang presyon na may paggasta ng mga tao, sa average, $ 85 kasama ang bawat manlalaro.

Ang slack ay hindi tinanggal nang mabilis, ngunit para sa isang kumpanya ng software ng B2B, ito ay naging isang luha, na umaabot sa $ 100 milyong ARR sa loob ng tatlong taon. Tingnan ang graphic na ito mula sa BVP:

Credit: Pulse2017

Paano ito nangyari? Suriin natin ang mga numero at kung ano ang matagumpay na ito, at kung mailalapat ito sa iyong negosyo.

Ayon sa isang kamakailan MarketWatch pagtatasa noong Hulyo 2, "Ang direktang listahan ng Slack, na nagpapahintulot sa mga namumuhunan na ibenta sa mga pampublikong merkado, ay nagtakda ng presyo ng sanggunian nito sa $ 26 bawat bahagi noong Miyerkules, na nagmumungkahi ng pagpapahalaga sa merkado ng $ 15.7 bilyon. Binuksan nito ang $ 38.50 […] at nagtaas ng 58% hanggang $ 41.26. "

Mayroon silang 95,000 gumagamit na nagbabayad, na may 645+ na nagbabayad ng higit sa $ 100,000 bawat taon para sa kanilang serbisyo. Nagpasa sila ng 10 milyong araw-araw na aktibong gumagamit sa Enero ng taong ito. SaaStr, noong 2012, sinabi na kakailanganin mo ng 50 milyong mga DAU upang makabuo ng isang kabayong may sungay. Well, ang mga bagay ay malinaw na nagbago.

Ito ang lahat ng mga kahanga-hangang numero – tingnan natin ngayon ang kanilang modelo ng pagpepresyo:

Credit: Slack

  • Libre: Maliit na mga koponan, hanggang sa 10 apps, 10,000 mahahanap na mga mensahe
  • Standard: Walang limitasyong apps, tumatawag ang mga grupo ng hanggang sa 15, buong archive, pagpapatunay ng Google, pag-access sa panauhin
  • Dagdag pa: SSO, garantisadong uptime

Si Patrick Campbell, ng ProfitWell, ay gumawa ng sumusunod na pananaliksik at kinakalkula ang kahandaang magbayad tulad ng sumusunod:

Credit: ProfitWell

Tinawag ito ni Patrick "tungkol sa pagiging malapit sa pagiging perpekto ng presyo ng anumang kumpanya." Sinabi niya: "Ang pagtalon sa kahandaang magbayad sa bawat sukat ng koponan ay halos 100 porsyento, na humahantong sa malinis na segment. Ang mababang dulo ay $ 3- $ 4. Ang slack ay tulad ng, hindi ko nais na makitungo sa isang $ 20 na customer na mayroong 5 empleyado. Pupunta ako at maghintay hanggang sa sila ay handang magbayad ng $ 8 bawat empleyado kaya't nagkakahalaga ito ng aking oras … na-upgrade kami sa Standard na plano dahil lubos itong nauunawaan. At kapag gumawa ka ng paglukso, hindi ka mag-upgrade mula sa $ 0 hanggang $ 20 bawat buwan. Nag-upgrade ka mula sa $ 0 hanggang $ 200 o $ 300 bawat buwan. Pumunta ka mula sa pagiging isang libreng customer sa pagiging isang makabuluhang customer, at makatuwiran sa iyo. "

Kaya bakit gumagana ang modelong ito para sa kanila? Narito ang aking take:

  • Pinapayagan ng modelo ng freemium para sa pagtagos sa merkado, na walang hadlang sa paggamit nito, at nagbibigay ng isang malakas at tapat na batayan ng salita ng mga embahador ng tatak.
  • Naghahatid ito ng isang hindi matatag na pangangailangan, isa na hindi alam ng maraming tao na mayroon sila. Co-founder at CEO ng Slack na si Stewart Butterfield, sabi "Ang slack ay ang uri ng bagay na hindi mo alam na kailangan mo ngunit sa sandaling mayroon ka nito, hindi ka mabubuhay kung wala ito."
  • May isang malakas na epekto sa network.
  • Pinapayagan ito ng modelo na magdagdag ng daan-daang o kahit libu-libo ng mga nagbabayad na gumagamit nang paisa-isa.
  • Ipinako nila ang mga sukatan ng halaga at malinaw na pinino ang kanilang alok ayon sa mga ito. Hindi ito random. Maaari mong makita ang gawain ng kasanayan sa pagpepresyo na kasangkot dito. Malinaw nilang ginawa ang ilang mas malaking pananaliksik at / o nakatanggap ng ilang mga payo sa pag-iisip mula sa isang dalubhasa sa pagpepresyo.

Kung ikaw o isang software o kumpanya ng subscription / serbisyo, maaari mong malaman mula dito. Maunawaan kung ano ang pinahahalagahan ng iyong mga customer at ang pagtatakda ng mga break mula sa libre hanggang sa mabuti hanggang sa mas mabuti, nang naaayon. Ito ang totoong mensahe dito, at babalik sa Fortnite, na malinaw na naintindihan din nila.

Gumawa sila ng isang kapaligiran na malaya ring magsimula, nagkaroon ng isang malakas na epekto sa network, at gumawa ng ibang pamamaraan kaysa sa kanilang mga kakumpitensya sa kung ano at kung paano ang presyo. Isinama nila ang isang network ng developer at pagbabahagi ng kita sa paggawa ng nilalaman ng crowdsource, tulad ng Slack ay may Bot network at bukas na platform.

Kung isinasaalang-alang mo ang isang freemium ng subscription, dapat mong tanungin ang iyong sarili sa mga sumusunod na katanungan ng iyong negosyo:

  • Ang aking alok ay may isang malakas na epekto sa network?
  • Kung ang kabuuang nalalabi na merkado na sapat upang ma-convert ang sapat na mga gumagamit upang makabuo ng isang mahalagang kumpanya o alok?
  • Naiintindihan mo ba ang halaga ng mga sukatan at nagawa mo ba ang sapat na pananaliksik upang malinis ang mga alok at ilakip ang presyo sa kanila?

Kung ang sagot sa alinman sa mga ito ay "hindi" o "hindi ako sigurado" kung gayon hindi ka handa. Kung ang lahat ay "oo" ikaw ay nasa rarified na hangin, pagkatapos ay binabati kita – oras na upang mag-freemium.

Nai-publish Agosto 14, 2019 – 09:20 UTC