Kalkulahin ang Iyong Mapupuntahan na Laki ng Market Upang Makatulong sa Kaakit-akit ng mga Namumuhunan



<div _ngcontent-c17 = "" innerhtml = "

Nakasulat ako ng maraming mga post tungkol sa kahalagahan ng pagtukoy ng laki ng iyong industriya para sa & nbsp;maparaang pagpaplano& nbsp; o mga layunin ng pitch ng mamumuhunan. & nbsp; Ngunit ang pagtukoy sa laki ng iyong industriya ay hindi laging madali, at mas mahalaga, ang pagtukoy sa iyong kabuuang nalalabasan na merkado (na aking ipakikilala), ay mas mahalaga at isang mas malubhang pagkalkula. , narito ang lahat ng kailangan mong malaman upang matiyak na tama mong kinakalkula ang iyong kabuuang addressable market at pagpunta sa pinakamalaking pinakamalaking addressable market na maaari mong (na makakaakit ng mas maraming namumuhunan sa iyong negosyo).

Ang pagkakaiba-iba AYON SA SOSEONG INDUSYONAL AT MARKET NG ADDRESSABLE

Sa araling ito, gagamitin natin ang halimbawa na nagbebenta kami ng software sa marketing ng social media sa mga maliliit na negosyo. & Nbsp; Kung pupunta ka sa Google upang maghanap para sa "laki ng industriya ng marketing software", ikaw ay madapa sa maraming mga ulat sa pananaliksik sa industriya na isinulat ng mga propesyonal na kumpanya ng pananaliksik, na tinantya ang industriya ng marketing software ay humigit-kumulang sa isang $ 37BN na laki ng merkado sa 2017, sa isang pandaigdigang batayan.

Maraming mga negosyante ang titigil lamang doon, at sasabihin na naghahain sila ng isang $ 37BN na industriya. & Nbsp; Ngunit, ikaw ba talaga? & Nbsp; Una sa lahat, hindi ka nagbebenta sa buong mundo ngayon, malamang na nagbebenta ka lamang sa US & nbsp; kasama ang US sa paligid ng 30% ng pandaigdigang merkado, ang laki ng iyong merkado ay pinutol lamang sa $ 11BN. & nbsp; At, naghahatid ka lamang ng software sa social media, hindi iba pang mga uri ng software sa pagmemerkado. & nbsp; Kaya, tinantya na ang social media ay bumubuo lamang 20% ng lahat ng software sa pagmemerkado, nangangahulugan ito na bumagsak lamang ang iyong merkado sa isang $ 2BN market.

Ngunit, hindi ito tumitigil doon. & Nbsp; Marahil ang kalahati ng negosyo ng software sa marketing ng social media ay para sa pamamahala ng mga libreng komunikasyon sa social, at ang iba pang kalahati ay nakatuon sa pamamahala ng mga bayad na mga kampanya sa advertising ng media. & Nbsp; Sabihin natin, gagawin mo lang huli, kaya ngayon ang laki ng iyong industriya ay umabot sa $ 1BN. & nbsp; Ngunit tandaan, nagsisilbi lamang kami ng mga maliliit na negosyo, hindi mga malalaking kumpanya ng scale ng negosyo. & nbsp; Sa mga maliliit na negosyo na binubuo ng 50% ng ekonomiya ng US, ngayon ay nahulog ka sa isang mas makatotohanang $ 500MM kabuuang naaangkop na laki ng merkado.

Bukod dito, sa pag-aakalang magkakaroon ng maraming malalaking kakumpitensya na pupunta pagkatapos ng eksaktong puwang na ito, imposibleng hindi ka kailanman magmaneho nang higit sa $ 100MM na kita, na may isang napakalaking 20% ​​na pamahagi sa merkado sa puwang na ito. t ipakita ang iyong mga kita na nakakakuha ng mas malaki kaysa sa. . . & nbsp; maliban kung pinalawak mo ang iyong alok ng produkto o palawakin ang base ng iyong target na kliyente o dalhin ang iyong pandaigdigang negosyo.

Ang magkakaibang mga paraan upang MABUTI ANG TOTAL NA ADDRESSABLE MARKET

Mayroong ilang mga iba't ibang mga paraan upang makalkula ang kabuuang nalalapat na laki ng merkado. & Nbsp; Ang halimbawa sa itaas ay isang hitsura ng PAKSA, na nagsisimula sa pangkalahatang sukat ng industriya at nagbibigay ito pabalik sa merkado na aktwal na naglilingkod.

Ang pangalawang paraan upang makalkula ito ay magiging BOTTOM UP. & Nbsp; Iyon ay magsisimula sa aktwal na data mula sa kung ano ang iyong tunay na nagbebenta ngayon, at pag-grossing ito para sa iyong potensyal na pagsisikap sa pagbebenta sa hinaharap. isang pagtingin sa ibaba.

Sabihin nating isang taon ka na sa negosyo at mayroon kang $ 1MM sa mga kita sa isang presyo ng pagbebenta ng $ 25,000 bawat customer (paghahatid ng 40 mga customer ngayon). & Nbsp; Sabihin nating mayroong 16MM maliit na negosyo sa US, ngunit kalahati lamang ng mga iyon ay mga kumpanya na hinimok sa marketing ng B2C (dadalhin kami hanggang sa 8MM B2C maliit na negosyo). & nbsp; Ngunit ang 10% lamang sa kanila ang makakaya ng isang software na tulad nito, dahil ang average na maliit na negosyo lamang ay $ 5MM sa mga kita. , mayroong 800,000 mga potensyal na customer sa paglipas ng panahon. & nbsp; Sa kung saan, hindi ka makakakuha ng higit sa 20% na pamamahagi ng merkado, kaya 160,000 mga potensyal na kliyente ng sa iyo. $ 4BN sa iyo na may 20% na pamahagi sa merkado), bilang iyong kasalukuyang $ 25,000 na presyo ng pagbebenta.

Ang pangatlong paraan upang makalkula ang kabuuang nalalitan na merkado ay ang modelo ng nilikha na halaga. & Nbsp; Iyon ang nagsasabi na ang iyong solusyon ay tutulong sa iyong mga customer na magmaneho ng mga karagdagang kita, o makatipid ng mga gastos sa hinaharap, at magbabahagi sila ng isang bahagi nito sa iyong negosyo. & Nbsp; ; Kaya, sabihin nating mayroong $ 30BN sa social media advertising na ginugol bawat solong taon sa US, kalahati ng iyon sa pamamagitan ng maliliit na negosyo, o $ 15BN. & Nbsp; Sabihin nating ang iyong software ay maaaring makatipid sa kanila ng 10% sa kanilang gastos sa marketing, nang mas mahusay kahusayan mula sa iyong tool. & nbsp; Kaya, ang $ 1.5BN sa halagang nilikha. & nbsp; At, sabihin nating ibebenta mo ang mga ito sa pagbibigay ng 10% ng mga pagtitipid sa iyo, na lumilikha ng isang $ 150MM market opportunity para sa iyo at sa iyong mga kakumpitensya (at isang $ 30MM kita ng pagkakataon para sa iyo, sa pag-aakalang nakakakuha ka ng 20% ​​na pamahagi sa merkado).

NGAYON ANG SANITY CHECK

Sinubukan naming kalkulahin ang kabuuang magagamit na merkado sa tatlong magkakaibang paraan, at nakuha ang tatlong ganap na magkakaibang mga sagot. ang aming pang-ilalim na pag-iisip. & nbsp; Hindi makatuwiran para sa amin na maghatid ng isang $ 20BN market sa pagsusuri sa ilalim, kung ang pangkalahatang industriya ng marketing software sa itaas ay $ 11BN lamang.

Kaya, babalik ako sa pagguhit ng board sa ilalim-up, o huwag pansinin ito nang buo. & Nbsp; Sa pangalawang pagsubok, pipigilan ko ito batay sa kung gaano karaming mga benta ang kayang bayaran ng mga tao sa susunod na limang taon. & Nbsp; Kaya, kung mayroon kaming 20 na mga benta sa taong limang taon, bawat isa ay gumagawa ng $ 1MM sa mga benta bawat isa, na nagmumungkahi sa iyong negosyo ay $ 20MM ang laki at naghahatid ng hindi bababa sa $ 100MM market. & Nbsp; Kung hindi higit pa, dahil malamang na hindi mo magkaroon ng isang 20% ​​na pamahagi sa merkado nang maaga sa iyong ikalimang taon. & nbsp; Siguro mayroon ka lamang na 5% na pamamahagi sa merkado sa gayon, at ang merkado ay talagang $ 400MM sa laki.

Nag-iiwan kami sa amin ng dalawang makatwirang mga numero na may mga tuktok na down at mga pagtatasa na nilikha ng halaga. & Nbsp; Ngunit dalawang mga saloobin dito. & Nbsp; Una, palagi akong sumandal patungo sa mas mababang bilang, upang maging konserbatibo, o ang $ 150MM na halaga na nilikha ng halaga sa sa kasong ito. & nbsp; At pangalawa, susuportahan ko rin ang isang numero ng nilikha o halaga, sa isang nangungunang numero, dahil ang mga ito ay mas totoo batay sa mga kilalang puntos ng data para sa iyong negosyo, kumpara sa pie-in- ang mga pagtatantya ng langit mula sa pananaliksik sa industriya na nilikha ng isang analyst na hindi mo alam ay anumang mabuti, o hindi.

ANO ANG GINAWA NG LAHAT NG BANAL NA PARA SA IYONG & nbsp; NEGOSYO & amp; FUND RAISING

Inaasahan, alam mong magkaroon ng isang mas mahusay na pag-unawa sa kung paano makalkula ang kabuuang nalalabi na merkado para sa iyong negosyo. & Nbsp; Pahinto ang nakakahiya sa iyong sarili sa mga napalaki na numero na sinusubukan mong mapabilib ang mga namumuhunan. mas konserbatibo at makatotohanang numero. & nbsp; Kaya, ilagay ang numero sa iyong mga presentasyon ng mamumuhunan.

Ngunit sa lahat ng mga kaso, ang mga namumuhunan sa pagsusumikap ay nagtatangkang magtayo ng $ 1BN mga kumpanya, kaya kung hindi ka makatuwirang magtayo ng mga ito ng $ 100MM na kita ng kumpanya na maaaring ibenta sa isang 10x na exit exit na maramihang, maaaring kailanganin mong alinman mapalawak ang iyong produkto na nag-aalok upang maakit higit pang mga kita, o alam na ang iyong negosyo ay malamang na hindi maakit ang pansin ng namumuhunan ng negosyante. & nbsp; Kaya, sa kasong ito, ang modelo ng nilikha na halaga lamang ang makakakuha sa amin ng $ 30MM sa mga kita. & nbsp; Iyon ay hindi magiging sapat. & nbsp; Balik sa drawing board, kung ang mga namumuhunan sa venture ay kung ano ang iyong hinahanap.

Si George Deeb ay isang CEO ng negosyante, dalubhasa sa paglago sa & nbsp;Red Rocket Ventures, at may-akda ng "101 Mga Aralin sa Startup — Handbook ng Isang negosyante".

">

Nakasulat ako ng maraming mga post tungkol sa kahalagahan ng pagtukoy ng laki ng iyong industriya para sa pagpaplano ng estratehiya o layunin ng pitch ng mamumuhunan. Ngunit ang pagtukoy sa laki ng iyong industriya ay hindi laging madali, at mas mahalaga, ang pagtukoy ng iyong kabuuang addressable market (na aking ipakikilala), ay mas mahalaga at isang mas malabo pagkalkula. Kaya, narito ang lahat ng kailangan mong malaman upang matiyak na tama mong kinakalkula ang iyong kabuuang addressable market at pagpunta pagkatapos ng pinakamalaking pinakamalaking addressable market na maaari mong (na makakaakit ng maraming mamumuhunan para sa iyong negosyo).

Ang pagkakaiba-iba AYON SA SOSEONG INDUSYONAL AT MARKET NG ADDRESSABLE

Sa araling ito, gagamitin natin ang halimbawa na nagbebenta tayo ng software sa marketing ng social media sa mga maliliit na negosyo. Kung pupunta ka sa Google upang maghanap para sa "laki ng industriya ng marketing ng software", ikaw ay madapa sa maraming mga ulat sa pananaliksik sa industriya na isinulat ng mga propesyonal na kumpanya ng pananaliksik, na tinantya ang industriya ng marketing software ay humigit-kumulang isang $ 37BN na laki ng merkado sa 2017, sa isang pandaigdigang batayan.

Maraming mga negosyante ay titigil lang doon, at sinabing nagsisilbi sila ng isang $ 37BN na industriya. Ngunit, ikaw ba talaga? Una sa lahat, hindi ka nagbebenta sa buong mundo ngayon, malamang na nagbebenta ka lamang sa U.S. At sa U.S. sa paligid ng 30% ng pandaigdigang merkado, ang laki ng iyong merkado ay pinutol lamang sa $ 11BN. At, naghahain ka lamang ng software sa social media, hindi iba pang mga uri ng software ng pagmemerkado. Kaya, ang pagtantya na ang social media ay bumubuo lamang ng 20% ​​ng lahat ng software sa pagmemerkado, nangangahulugan ito na bumagsak lamang ang iyong merkado sa isang $ 2BN na merkado.

Ngunit, hindi ito tumitigil doon. Marahil ang kalahati ng negosyo ng software sa marketing ng social media ay para sa pamamahala ng mga libreng komunikasyon sa social, at ang iba pang kalahati ay nakatuon sa pamamahala ng mga bayad na kampanya sa advertising ng social media. Sabihin natin, ginagawa mo lang ang huli, kaya ngayon ang laki ng iyong industriya ay umabot sa $ 1BN. Ngunit tandaan, nagsisilbi lamang kami ng mga maliliit na negosyo, hindi malalaking mga korporasyon na scale ng negosyo. Sa mga maliliit na negosyo na binubuo ng 50% ng ekonomiya ng Estados Unidos, ngayon ay nahulog ka sa isang mas makatotohanang $ 500MM na total addressable market size.

Bukod dito, sa pag-aakalang magkakaroon ng maraming malalaking kakumpitensya na pupunta pagkatapos ng eksaktong puwang na ito, malamang na hindi ka kailanman magmaneho nang higit sa $ 100MM na kita, na may isang napakalaking 20% ​​na pamahagi sa merkado sa puwang na ito. Kaya, huwag ipakita ang iyong mga kita na nakakakuha ng mas malaki kaysa doon. . . maliban kung pinalawak mo ang iyong produkto na nag-aalok o palawakin ang iyong target na client base o kunin ang iyong global na negosyo.

Ang magkakaibang mga paraan upang MABUTI ANG TOTAL NA ADDRESSABLE MARKET

Mayroong ilang mga iba't ibang mga paraan upang makalkula ang kabuuang naaabot na laki ng merkado. Ang halimbawa sa itaas ay isang hitsura ng Pangunahing Kalangitan, na nagsisimula sa pangkalahatang sukat ng industriya at ibabalik ito sa merkado na aktwal na pinaglilingkuran mo.

Ang pangalawang paraan upang makalkula ito ay magiging BOTTOM UP. Ito ay magsisimula sa aktwal na data mula sa kung ano ang tunay na nagbebenta mo ngayon, at grossing ito para sa iyong mga potensyal na pagsisikap sa pagbebenta sa hinaharap. Gamitin natin ang parehong halimbawa tulad ng sa itaas, at tingnan ang isang ibaba.

Sabihin nating isang taon ka na sa negosyo at mayroon kang $ 1MM sa mga kita sa isang presyo ng pagbebenta ng $ 25,000 bawat customer (paghahatid ng 40 mga customer ngayon). Sabihin nating mayroong 16MM na maliliit na negosyo sa Estados Unidos, ngunit ang kalahati ng mga ito ay mga B2C marketing driven na kumpanya (dadalhin kami sa mga maliliit na negosyo ng 8MM B2C). Ngunit 10% lamang sa kanila ang makakaya ng isang software na tulad nito, dahil ang average na maliit na negosyo lamang ay $ 5MM sa mga kita. Kaya, mayroong 800,000 mga potensyal na customer sa paglipas ng panahon. Sa alinman, hindi ka makakakuha ng higit sa 20% na ibahagi sa merkado, kaya't 160,000 mga potensyal na kliyente sa iyo. Kaya, nagmumungkahi ito ng isang total addressable market ng $ 20BN (o $ 4BN sa iyo na may 20% market share), bilang iyong kasalukuyang $ 25,000 na presyo ng pagbebenta.

Ang pangatlong paraan upang makalkula ang kabuuang nalalabing merkado ay ang modelo ng nilikha na halaga. Iyon ay nagsasabi na ang iyong solusyon ay tutulong sa iyong mga customer na magmaneho ng mga karagdagang kita, o makatipid ng mga gastos sa hinaharap, at magbabahagi sila ng isang bahagi nito sa iyong negosyo. Kaya, sabihin nating mayroong $ 30BN sa social media advertising na ginugol bawat taon sa U.S., kalahati ng iyon ng mga maliliit na negosyo, o $ 15BN. Sabihin nating ang iyong software ay maaaring mai-save ang mga ito ng 10% sa kanilang gastos sa marketing, na may mas mahusay na kahusayan mula sa iyong tool. Kaya, ang $ 1.5BN sa halagang nilikha. At, sabihin nating ibebenta mo ang mga ito sa pagbibigay ng 10% ng mga pagtitipid sa iyo, na lumilikha ng isang pagkakataon sa merkado ng $ 150MM para sa iyo at sa iyong mga kakumpitensya (at isang pagkakataon na kita ng $ 30MM para sa iyo, sa pag-aakalang makakakuha ka ng isang 20% ​​na ibahagi sa merkado).

NGAYON ANG SANITY CHECK

Sinubukan naming kalkulahin ang kabuuang nalalabi na merkado sa tatlong magkakaibang paraan, at nakuha ang tatlong ganap na magkakaibang mga sagot. Iminungkahi ng top down na $ 500MM, ibabang iminumungkahing $ 20BN, at iminungkahing halaga na nilikha ng $ 150MM. Malinaw kaming masyadong agresibo sa aming pang-ilalim na pag-iisip. Hindi makatuwiran para sa amin na maghatid ng isang $ 20BN sa merkado sa ilalim ng pagsusuri, kapag ang pangkalahatang industriya ng marketing software sa tuktok ay $ 11BN lamang.

Kaya, babalik ako sa drawing board sa ilalim-up, o huwag pansinin ito ng buo. Sa pangalawang pagsubok, pipiliin ko ito batay sa kung gaano karaming mga benta ang makakaya kong umarkila sa susunod na limang taon. Kaya, kung mayroon kaming 20 na mga benta sa taong lima, bawat isa ay gumagawa ng $ 1MM sa mga benta bawat isa, na nagmumungkahi sa iyong negosyo ay $ 20MM ang laki at paghahatid ng hindi bababa sa isang $ 100MM market. Kung hindi higit pa, dahil malamang na hindi ka magkaroon ng 20% ​​na pagbabahagi sa merkado nang maaga sa iyong ikalimang taon. Siguro mayroon ka lamang na 5% na pamamahagi sa merkado pagkatapos, at ang merkado ay talagang $ 400MM sa laki.

Na nag-iiwan sa amin ng dalawang makatwirang numero na may tuktok na down at mga pagtatasa na nilikha ng halaga. Ngunit dalawang mga saloobin dito. Una, palagi akong sumandal patungo sa mas mababang bilang, upang maging konserbatibo, o ang numero na nilikha ng halaga ng $ 150MM sa kasong ito. At pangalawa, naisin ko rin ang isang numero ng nilikha o halaga na nilikha, sa isang nangungunang numero, dahil ang mga ito ay mas tunay na batay sa mga kilalang puntos ng data para sa iyong negosyo, kumpara sa mga pagtatantya ng pie-in-the-sky mula sa ang pananaliksik sa industriya na nilikha ng isang analyst na hindi mo alam ay anumang mabuti, o hindi.

ANO ANG GINAWA NG LAHAT NG PAKIGING PARA SA IYONG NEGOSYO & FUND RAISING

Sana, alam mong magkaroon ng isang mas mahusay na pag-unawa sa kung paano makalkula ang kabuuang addressable market para sa iyong negosyo. Itigil ang nakakahiya sa iyong sarili sa mga napakaraming numero na sinusubukan mong mapabilib ang mga namumuhunan. Mas mapabilib sila sa iyong pang-agham, diskarte na hinihimok ng data sa isang mas konserbatibo at makatotohanang numero. Kaya, ilagay ang numero sa iyong mga presentasyon ng mamumuhunan.

Ngunit sa lahat ng mga kaso, ang mga namumuhunan sa pakikipagsapalaran ay nagsisikap na magtayo ng $ 1BN mga kumpanya, kaya kung hindi ka makatuwirang magtayo ng mga ito ng $ 100MM na kita ng kumpanya na maaaring ibenta sa isang 10x na exit exit na maramihang, maaaring kailanganin mong alinman mapalawak ang iyong produkto na nag-aalok upang maakit mas maraming kita, o alam na ang iyong negosyo ay malamang na hindi maakit ang pansin ng namumuhunan sa venture. Kaya, sa kasong ito, ang modelong nilikha na halaga lamang ang makakakuha sa amin ng $ 30MM sa mga kita. Hindi iyon sapat. Bumalik sa drawing board, kung ang mga namumuhunan sa venture ay kung ano ang iyong hinahanap.

Si George Deeb ay isang CEO ng negosyante, dalubhasa sa paglago sa Red Rocket Ventures, at may-akda ng "101 Mga Aralin sa Startup — Handbook ng Isang negosyante".